中小培训机构在招生时如何提高成单率?怎么才能快速壮大?

招生难、转化率低、同质化竞争成为教育培训界普遍存在的三大难题,目前的解决之道包括:投百度、地推、硬广等传统营销模式。大量的投入,得到的却是非常低的转化率。

特别是目前受疫情影响,很多教育培训机构不能很好地线下招生,只能通过线上渠道来招生引流。然而大部分线下培训机构员工,是完全没有线上咨询跟进经验,很难做到不见面就让客户信任并买单。在这样的情况下,教育培训学校该如何提高生源转化率呢?

首先,我们先来分析一下,转化率低的原因有哪些?

1、缺乏差异化的核心竞争力

近年来培训机构的数量有增无减,许多经营者在夹缝中求生存,加上一些知名大机构纷纷下沉到三四线城市拓展市场,给中小培训机构带来了巨大冲击。随着市场对抗越来越激烈,客户诉求越来越高,学校上门量和成交量大大减少,学校发展步履艰难!如果一个机构没有自己差异化的核心竞争力,就很难在众多竞争同行中脱颖而出,转化率下降,也成为了必然。

2、缺乏标准化的咨询跟单体系

在教育培训行业,咨询和销售是个重要环节。我们可能都遇到过这种问题:即使到访量很高,但咨询工作不到位,依然会白白的流失资源。

一方面是缺乏流程标准化,导致学员无法跟踪,容易漏单。招生团队每天都有大量的商机进行跟进,还要对学员进行维护,很容易导致某些商机的错漏,时间长了,对于资源的浪费不可谓不大。同时跟进过程,在如果没有标准化学员档案记录提醒,也容易有的资料写丢了或者写错了,或者不知道存在哪了,造成不少的商机流失,难以从大量学员中找出高意向学员,也很难把控成单时机。

一方面是销售技能无法有效提升,团队产值低,浪费资源。招生团队中销售菜鸟,没有高效的咨询培训体系,是很难短期培训提升,无法很快地跟进起来,这个时候是能力不足,容易在跟进的过程中,造成不良影响,从而影响转化。

所以只有具备一套标准化的咨询体系,才能杜绝漏单,在合适的时机切中客户需求让客户买单。

3、缺乏可靠的品牌口碑信任

我们都知道,想要学员和家长成交的最关键一步,往往是信任。之前效果说的很好,但客户往往是抱着怀疑态度的,虽然从销售技巧上,我们可以制作很多案例。但是由于是自吹自擂,很多时候还是难以让客户信任的。但如果机构有着品牌知名度,借助Oursch在线教学平台开展公开课引流,加上有第三方的平台或学员说这个学校好,那么成交转化率往往是很高的。

所以教育机构想要提升生源转化率,就必须从这三方面着手:

1、打造自己的核心竞争力

要培养自己的核心竞争力,使其它同行没法模仿,“你有他无,他有你精,他精有新”,创新走在别人前面。师资、资本、布点、品牌都有可能成为你的核心优势。我们从客户选择课程的角度来分析一下哪些要素是关键的。

也可以从市场定位上考虑,市场竞争激烈,课程同质化固然是重要原因,但也很可能是机构在错误的赛道上导致的。选择适合的市场定位,获取许就可以拉开与对手的差距。机构应该分析自己的优势在哪里,确立自己的品牌定位,进行差异化竞争。

如果实在不知道自己的核心竞争力在哪?最简单直接的方式就是问学员/家长:在同类的产品与服务中,最终你选择了我们的关键是什么?你是为什么选择了我们?然后我们找到这个东西,以后我们一定要把它记下来,这就是我们的核心的东西。我们要把这个事情做大,强化强大,形成我们的品牌竞争力。

2、构建标准化的咨询跟单体系

我们需要让咨询流程变得更加标准和具体。包括学员/家长来学校前以及来到学校之后,我们需要做什么,如何去引导,如何将咨询的流程标准化,如何设置每一个咨询场景的时间,如何降低家长的心理防线。这些都是我们在咨询中要应对和解决的问题。

①咨询流程话术标准化

第一步,了解现状

对于学员/家长的现状,都要做基本的掌握。

我们要对家长做基本了解,知道他为什么来到我们学校,了解家长和学生的基本信息,这包括他的住宅区域、学生所处的公立小学、家庭整体的消费水平等等。

第二步,引导危机

确定家长和学生的需求,快速找到痛点。

是对于文化课,有分数的要求?

还是对于舞蹈类,有形体的要求?

还是对于口才类,有表达的要求?

只有我们掌握了家长的需求,才能准确的去进行引导危机,告诉家长如果在这方面不系统的进行学习,可能会造成怎样的后果。

第三步,塑造价值

当我们的课程可以满足家长的要求时,这就体现出了我们的价值。并且要将这种价值放大,让家长看到在我们学校,学生具体能够有哪些提升,能够有多少收获。重点塑造我们自己的价值,并完全的呈现给家长,最终促成签单成交。

具体话术标准化,可参考以下思路,做更深入的话术设置。

1. 接待话术

2. 一对一咨询话术

3. 电话外呼话术

4. 电话接待话术

5. 地推邀约话术

6. 微信维护话术

7. 活动招生话术

8. 百问百答话术

我们可以在实际的办学过程中去慢慢的总结,找出最适合我们,最容易让学员/家长接受的话术。

②销售技能体系化

有的课程顾问工作不可谓不努力,然而效果差强人意,很有可能是专业知识和销售技能没有掌握好,由此导致效率低下,从而影响了培训机构的运营发展。

磨刀不误砍柴工,提高课程顾问的专业水平和技能是很有必要的。可以通过以老带新的培训方式,让老销售培训新销售,校长也可以从全局考虑,进行体系化的强化培训,还可以通过请进来和走出去的方式,多渠道提高课程顾问的工作技能。

虽然培训课程顾问会增加运营成本,但是当课程顾问的工作技能得到大幅提升之后,其产生的经济效益往往是培训成本的数倍,更有利于培训机构的长远发展

3、建设第三方品牌口碑

要知道移动互联网时代,尤其是80/90后已经成为家长主流,他们想要知道一个机构好不好,第一渠道是在上网查询,如美团、大众点评、百度地图、高德地图、腾讯地图、区域性论坛、口碑等,其他学生/家长的评价是会第一时间影响那些潜在客户的。

很多校长在这方面其实后知后觉,因为这些网络产品的影响是很隐性的,那些看了评价后就对你的机构不感兴趣的客户,你完全感受不到。所以,校长们不妨去各个产品上看看你的机构的评分是多少,再想想要不要有人去维护网上的评价。

当然,要想做得更好,还得从教育行业本身入手,通过行业内权威的认证,显然是更高效的宣传方式。

最后,想要提高生源报名转化率,也可以从招生渠道角度考虑,选择更优质的招生渠道,不仅可以获得更高意向的生源,还可以获得第三方平台助攻,提升报名率。

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